достичь своих целей в переговорах. часть 1

достичь своих целей в переговорах. часть 1

достичь своих целей в переговорах. Серия статей, часть 1.

БУДЬ АНТИХРУПОК или УМРИ!

 

Даже офисным крысам, прсиживающим штаны, или синим чулкам приходится сталкиваться с переговорами, что говорить о людях, которые ведут насыщенную социальную жизнь – некоторые из нас ведут переговоры десятки раз каждый день:

  • встречи с клиентами,

  • согласование проектов,

  • собрания, планерки,

  • урегулирование споров,

  • просто идиоты на улице или кафе

 

Частенько мы понимаем, что заплатили слишком много, – не всегда речь идет о деньгах, это может быть потеря душевного или морального ресурса, – и получили не то, что планировали вначале. К примеру, мы хотели бы более выгодные условия контракта, и уже задним числом осознали, что оппонент слишком давил и был не честен, и что-то помешало нам противостоять этим манипуляциям.  Знакомы такие ощущения?

 

От того, умеем ли мы достичь нужных нам результатов в переговорах, в нашей жизни зависит очень многое: контракты компании, прибыль, рост бизнеса, наличие лояльных клиентов, перспективы, деньги, личное счастье, наконец. Это жизнь – будь антихрупок или умри. Опытные переговорщики прибегают к манипуляциям для того, чтобы выигрывать,  – для особенно нежных заменим страшное слово “манипуляция” на  “не совсем конструктивным приемам” для того, чтобы получать выгодные условия, решить любые разногласия в свою пользу и ЖИТЬ по СВОИМ ЦЕЛЯМ, а не обслуживать интересы других.

 

Чем отличаются конструктивные переговоры от неконструктивных (хотя, смотря для кого они неконструктивные)? Просто переговоры, где оппоненты настроены договориться от жестких или боевых, в которых одна сторона непременно поглощает другую, даже если это почти незаметно на первый взгляд. В первом случае происходит партнерское разрешение всех разногласий лояльными способами, партнеры расшаркиваются, раскланиваются, быстро приходят к общему знаменателю и все противостояние заканчивается быстрым урегулированием споров по существу дела.

 

Во втором случае визави или вы, в зависимости от контекста, является доминантом, как в содержательном, так и в эмоционально-психологическом русле, использует силовые приемы, давление, ультиматумы, претензии, психологические и логические уловки и, о ужас!, МАНИПУЛЯЦИИ, хотя, вышеперечисленное и так является манипуляцией. В нашей школе принято называть вещи своими именами, поэтому мы говорим – КОММУНИКАЦИЯ равна МАНИПУЛЯЦИИ. И далеко не всегда это означает, что человек может вести себя внешне агрессивно. Профессиональный переговорщик как раз сотворит это волшебство незаметно. Делается это, конечно, не в силу характера или особой вредности, а с целью «обезоружить» оппонента, чтобы добиться максимально выгодных условий для своей стороны.

 

Жесткие переговоры – это:

  • Ситуация, когда одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует.
  • Когда цели сторон не совпадают (и никогда не совпадут), но общаться приходится
  • Когда мы понимаем, что партнер заинтересован в некоем одностороннем захвате ресурсов и проверяет нас на крепость.

 

Предлагаю рассмотреть 10 приемов ведения “неконструктивных” переговоров и, главное, получить ответ, как самому научиться ими пользоваться для того, чтобы достичь своих целей.

 

ПРИЕМ первый: “чувства через край”, или нервным здесь не место.

 

Вы наверняка не раз чувствовали на переговорах психологическое давление и эмоциональный прессинг, что мешало держать себя в руках и действовать конструктивно. Кого обрадует срыв на повышенные тона и апелляция к чувствам — все это может вывести из себя, но только не эксперта-переговорщика. Опытные переговорщики знают – переговоры – это не место для эмоций. Здесь должны главенствовать только трезвый расчет и холодная рассудительность. Мы же помним – переговоры: как достичь своих целей. СВОИХ, а не чужих!

 

А “чужие” будут гундеть вам следующее: “Что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия?» Господи, знаете, сколько таких, как вы ко мне каждый день ходят?…”. Вот такой эмоциональный блеф, призванный встроить вам чувство вины или беспомощность с целью сбить вас с ног, вызвать ступор, недоумение. Манипулятор, даже если он делает это на бессознательном уровне, специально доведет переговоры почти до конфликта с целью “огорошить” вас. У профессиональных переговорщиков это встроенный навык, используемый сознательно.

 

Другой пример: “Я расстроен. Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас большего…”. Верификатор сразу задаст уточняющие вопросы: “Чего ожидали? Насколько большего? Чем расстроены?” Переговорщику уточнения тоже очень пригодятся, например, в случае, когда вами манипулируют в таком духе: “Вы должны мне доверять, мы же отныне партнеры!”. Вы никому ничего не должны, поэтому вправе уточнить. Если вы действительно стали партнерами, то ваши отношения должны стать доверительными. Именно поэтому партнер одобрит согласование договора службой безопасности, что будет служить опорой продуктивному сотрудничеству. Не так ли?

 

Когда вы видите, что давят на ваши чувства и играют с эмоциями, можете воспользоваться следующим алгоритмом:

  1. сохраняйте собственные эмоции путем абстрагирования.Техник много – кто-то рекомендует мысленно нарисовать между вами и оппонентом невидимый щит, который будет защищать вас от всех эмоциональных перегрузок, кто-то стену из толстого непробиваемого стекла. Я представляю, что нахожусь в дзоте, из узкой щели укрепления очень удобно и безопасно наблюдать за противником,
  2. блокируйте эмоциональный прессинг, возвращайте партнера в русло обсуждения. Фокус языка стратегия реальности вам в помощь. Хорошо если вы заранее обозначите основные правила игры, тогда просто напоминайте о них, призывая не “растекаться мыслью по древу”,
  3. если необходимо, выясните причины повышенной эмоциональности партнера или просто  предложите сделать тайм-аут, обозначив границы дозволенного вами и призвав партнера вернуться к сути переговоров, предложив остыть и поберечь эмоции для других случаев.

Так как вы в укреплении и видите оттуда всю картину целиком,  то, поверьте, ваш оппонент-псих подчинится. Если ты не управляешь конфликтом, то конфликт управляет тобой! Придется взять себя в руки, иначе проиграешь.

А что делать, если он все-таки не сдается? Поговорим об этом в следующих статьях.

 

Удачной охоты!

Ольга Спирица

 

ЧИТАЙТЕ ЕЩЕ СТАТЬИ НА ТЕМУ КОММУНИКАЦИИ И ПЕРЕГОВОРОВ:

Манипуляция. Сжигать нельзя помиловать 

Манипуляции. Жесткие переговоры. Сжигать нельзя помиловать, часть 2

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *