как достичь поставленную цель в переговорах? часть 3

как достичь поставленную цель в переговорах? часть 3

как достичь поставленную цель в переговорах? Серия статей, часть 3.

БУДЬ АНТИХРУПОК или УМРИ!

 

ПРИЕМ четвертый: “мы так ведемся на «халяву», как мышь на сыр” или игра на жадности.

 

Любовь к дармовщине может быть использована против вас, о ней прекрасно знают опытные переговорщики и продавцы, поэтому умело используют ее в простой уловке:

 

  • Только для вас скидка 30% на дополнительные услуги.

  • Хорошо, если вы пойдете мне навстречу, тогда от лица нашей компании я сделаю вам подарок в виде…

  • “Неведомая хрень” сейчас абсолютно бесплатна в комплекте с нашим товаром.

бесплатный сыр, конечно, может быть, вопрос качества. Напомните себе об этом во время переговоров прежде, чем подписаться на аттракцион невиданной щедрости. После таких предложений хорошо бы включить рациональный анализ: “ Действительно ли мне нужна эта “неведомая хрень” или дополнительные услуги?”.

Поставьте себе какой-нибудь якорь-напоминалку на слова: скидка, бонус, подарок, бесплатно, например, каждый раз, когда вы это слышите, представляйте, как у партнера по переговорам растут огромные уши, на которые он свешивает все свои заманчивые предложения-бонусы. Это позволит вам не углубляться в заманчивые дебри халявы и помнить, что основная задача – переговоры: как достичь СВОИХ целей.

Если это, конечно, переговоры, а не жесткие переговоры или война. У того и другого есть свои критерии, кстати:

Переговоры

  • Заинтересованность в личном контакте
  • Обе стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимоприемлемого решения
  • Ощущение того, что вместе можем достичь большего, чем по отдельности

Жесткие переговоры

  • Только одно сторона заинтересована в контакте и имеет интерес к переговорам
  • Совершается действия только в интересах одной стороны
  • Действия направлены на ослабление вашего ресурса

Война

  • Одна из сторон (Сильная) начинает присваивать себе ресурсы
  • Наличие явной или неявной угрозы личности или окружению

 

ПРИЕМ пятый: “искусственный ажиотаж” или псевдоодолжение.

 

Искусному манипулятору легко создать реальность и обставить все так, будто  он делает для вас невероятное одолжение, когда идет на уступку или соглашается на скидки: “Вы мне симпатичны как человек, к тому же мы с вами давно работаем, поэтому только для вас я поговорю с президентом, очень надеюсь, что мне удастся получить скидку 3%». Довольно подозрительно, если не смешно. Как правило, у любого продавца есть возможность предоставить скидку до 10% чтобы не беспокоить ради этого президента.

Вряд ли президент крупной компании согласовывает трехпроцентную скидку. Конечно, вопрос контекста и суммы, смотрите на то, насколько конгруэнтна скидка по отношению к тому, как преподносится одолжение и создается видимость, что вашему оппоненту придется приложить для этого массу усилий. Сохраняйте трезвость и объективно оцените уступки, – во многих случаях это именно псевдоодолжение, просто красиво упакованное, – и помните о

 

Золотом правиле переговорщиков:

готовность в любой момент отказаться от переговоров – единственное, что совпадает в индивидуальных технологиях самых известных переговорных школ, независимо оттого, какую вы поставили цель.

Предложите не суетиться и не беспокоить президента ради такой малости (если это малость, конечно) и вернитесь к обсуждению своих условий. Если коллега по переговорам хотел перетянуть одеяло исключительно на свою сторону, то, скорее всего, вы увидите разочарование и злость, что нам на руку! Если вы раскачали человека по эмоциям, – продолжайте в том же духе, так вам будет легче превратить его в котлету и настоять на своих условиях.

 

ПРИЕМ шестой: “ИОК” или переговорный треугольник.

Идеально, Оптимально, Критично

Настаивайте на скидках! Это не просто приятно, но и полезно. Профессиональные переговорщики используют переговорный треугольник для осуществления торга:

  • Идеальную

  • Оптимальную и

  • Критичную  позиции — ИОК, это легко запомнить.

 

Представим, что цель –  продать, бутылочку бургундского. Переговорщик хочет предложить за него 100$. Это оптимальная позиция. Однако, идеальный вариант — продать ее за 130$, что будет позицией идеальной. Именно с этой цены начнется торг. Ведь даже если предоставить скидку, то бутылка продастся за оптимальную стоимость, то есть, за 100$. Но есть еще и третья позиция — крайняя стоимость, ниже которой переговорщик не может опуститься, ибо он будет просто в минусе. Возьмем крайнюю позицию — 70$.

 

Опытный переговорщик всегда начинает торг с идеальной позиции. Вывод: скидке быть! Возьмитесь за клиента как следует, несмотря на то, что он утверждает – это конечная цена. Чаще всего это просто блеф. А вам ведь важно купить отличное вино по оптимальной цена, но еще лучше – бутылку – за 70$. Даже если обнаружится, что нет возможности получить денежную скидку, то наверняка можно варьировать с другими условиями, например, с доставкой или приятным дополнением в виде бокалов или декантера в подарок. Вы же помните – мы преследуем исключительно СВОИ цели в переговорах, поэтому пользуемся всеми “бщими” принципами жестких переговоров:

 

  • Целеустремленность и Целесообразность. Иметь ясную цель, помнить о ней, действовать в соответствии с ней.

  • Активность и Инициативность. Действовать из лидерской позиции, управлять переговорами.

  • Калибровка и Интерактивность. Отслеживать и учитывать реакции партнера, его текущее состояние, тип его личности, ваши отношения.

  • Конгруэнтность и Адекватность. Отражать и одновременно дополнять партнера (слушай, когда говорят; отвечай на тот вопрос, который задали и т.д.).

Удачной охоты!

Ольга Спирица.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *