общение КАК достичь своих ЦЕЛЕЙ? часть 2

общение КАК достичь своих ЦЕЛЕЙ? часть 2

общение — КАК достичь своих целей? Серия статей, часть 2.

БУДЬ АНТИХРУПОК или УМРИ!

 

ПРИЕМ второй: “сию минуту”, или иллюзия срочности

 

Жесткие переговоры – это целенаправленная деятельность, общение по достижению соглашения между сторонами, в условиях когда одна сторона оказывает давление или прессинг на другую сторону с целью поглощения ресурсов другой стороны, например:

  • Завтра будет поздно, принимайте решение сию минуту.

  • Только до конца недели действуют специальные скидки.

  • Решайтесь, я могу предложить лояльные условия договора только сейчас.

  • Откладывать никак нельзя упустите возможность. Какой смысл медлить?

 

Вспомнили такие случаи? Типичные уловки переговорщиков, требующих решения здесь и сейчас. Зачем это делается — очевидно — чтобы в искусственно созданной спешной ситуации вы не сумели сравнить “за” и “против” и приняли скоропалительное решение вместо взвешенного и наиболее подходящего для вас.

 

Как только вы видите, что общение создает иллюзию срочности, и от вас требуют незамедлительного решения, поинтересуйтесь у оппонента, какое именно решение он принял бы на вашем месте в такой некомфортной обстановке спешки и предложите взять тайм-аут. Посмотрите на реакцию и ответ партнера, в случае, если человек действительно вами манипулирует, они многое вам расскажут. С непричастным же, в данном случае, с человеком, который намеревается с вами договориться, будет скучно — он сообщит вам в подробностях, какое именно решение принял бы он и обоснует, почему.

 

ПРИЕМ третий: “задабривание” или “кукушка хвалит петуха”.

 

Эта манипуляция регулярно встречается в переговорной практике и успешна она потому, что с детства социум внушает нам парадигму “хорошести”. Задабривание, “подмазывание” или “подмасливание” подразумевают, что человек делает вам комплимент и ставит таким образом негласное условие: если вы отказываетесь от его требований, то автоматически подвергаете сомнению свою позитивную оценку.

  • Вы же профессионал в данной области, имеете большой опыт работы, поэтому согласитесь, что условия контракта максимально адаптированы именно для вас…

  • Вы отлично знаете этот рынок, гораздо лучше меня и, конечно, подтвердите, что…

  • Мы же с вами интеллигентные и образованные люди, поэтому понимаем, что…

 

Если мы не согласны с подобными утверждениями, то, как если бы, автоматом признаем себя тупицами, неопытными, непрофессиональными и так далее. Кому нужно такое общение! Но именно на это и рассчитывает манипулятор. Но мы же помним тему статей — переговоры: как достичь СВОИХ целей.

 

Раз и навсегда ответьте себе на вопрос: “Что для меня важнее — оказаться “хорошим” в глазах людей или добиться СВОЕЙ поставленной цели и жить свою жизнь, без чьих-либо указок?”. Проекты и переговорщики приходят и уходят, вы же у себя остаетесь всегда. Уважайте себя и свои решения, давайте отпор “кукушкам”. Никто не имеет права вас оценивать, кроме вашего наставника или учителя, которых вы выбрали для себя сами, пресекайте попытки вас оценить, иначе в переговорах вы оказываетесь в подчиненной позиции.

Можно поблагодарить за комплимент или вовсе пропустить это мимо ушей, а дальше, добавив отрицание, предложите оппоненту утверждение. Например: “Спасибо за добрые слова. Однако, у меня есть веские причины не согласиться с вашим мнением, потому что…”.  “Именно благодаря тому, — как вы заметили, — что я давно работаю в этой отрасли, у меня есть следующее видение…”.

 

Всегда давайте понять, что вы уверены в своем профессионализме на 100% и не нуждаетесь в оценке со стороны. А для этого просто будьте профессионалом!

 

Удачной охоты!

Ольга Спирица.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *