Манипуляция. СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 1.

Манипуляция. СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 1.

ВСТУПАЯ В ПЕРЕГОВОРЫ С ЖЕНЩИНОЙ СПРОСИТЕ СЕБЯ: «ОНО МНЕ НАДО?». А НАМ МОЖЕТ БЫТЬ НАДО, НАПРИМЕР, – НАМ ИНТЕРЕСНО. Итак – МАНИПУЛЯЦИЯ

Еврейская бабушка поспорила с внуком Сёмой, что он не съест 25 пельменей. Поспорила на то, что он уберет в квартире… и вот Сёма доедает 24-й пельмень, а 25-ого в тарелке нет…. Это все, что надо знать о правильной постановке целей в переговорах и таком понятии как манипуляция

Но, все-таки, продолжим тему…

Вы, наши уважаемые подписчики, часто спрашиваете, приемлемо ли в нашей школе переговоров пользоваться открытой или завуалированной манипуляциями во время переговоров, в каких случаях это необходимо, возможно и приветствуется? Любой профессиональный психолог вам скажет, что коммуникация – это и есть манипуляция, а манипуляция равна коммуникации. Когда мы начинаем общаться, мы становимся манипуляторами, осознанными или бессознательными. Переговоры же без манипуляции — это вообще не переговоры. Если вы желаете достичь цели, – а вы, конечно, желаете ее достичь, – помните главное – когда человек не живет по своим целям, он обслуживает интересы и цели других людей. Таков закон наших человеческих джунгдей. Поэтому, если не хотите проиграть, – вы ведь не хотите проиграть?!, – вам придется отстаивать свои позиции.

Переговоры — это всегда схватка умов, борьба интеллектов, соревнование силы и энергий. Если говорить о том, какие инструменты и техники манипуляции при ведении переговоров я считаю самыми действенными и беспроигрышными, то это:

  • встраивание человеку состояния выученной беспомощности или, так называемой, волшебной шизофрении – в народе – «сглаз»

Говорю об этом спокойно, потому что мы в нашей школе делаем это осознанно, всегда с определенной целью и всегда берем ответственность за свои действия на себя, в отличие от многих других людей, которые делают это бессознательно, размахивая смертоносным оружием в разные стороны, не задумываясь о последствиях…

Вообще, приемов множество:

  • поставить под сомнение картину мира человека, расшатать его Я-концепцию;
  • отследить, в какое именно нересурсное состояние он склонен скатываться в стрессовой ситуации и направить, подтолкнуть его туда;
  • выявить его сильные и слабые стороны, подвергнуть сомнению сильные, а слабые гиперболизировать;
  • найти и использовать его «скелеты в шкафу»;
  • сыграть на чувстве собственной важности или ценностях…

КОГДА ВЫ НЕ ЖИВЕТЕ ПО СВОИМ ЦЕЛЯМ, ВЫ ОБСЛУЖИВАЕТЕ ЦЕЛИ И ИНТЕРЕСЫ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ,

как тот внук Сёма, который «проворонил» пельмень и теперь моет квартиру по бабушкиному сценарию☺  Бабушка в данном случае использует модель мягких жестких переговоров и высокое мастерство, которое мы зовем манипуляция. Но начинается все, как правило, с моделей попроще, поэтому поговорим для начала о критериях жестких переговоров, о целях, о видах агрессивного прессинга и главных правилах жестких переговорщиков.

Какие цели люди, в основном, преследуют, используя жесткий прессинг в переговорах:

  1. диагностируют ресурсы оппонента, чтобы проверить, насколько он силен или слаб,
  2. диагностируют свои собственные ресурсы, проверяют, есть ли предел их возможностей в данном контексте, до какого уровня они готовы дойти,
  3. выбрасывают лишние эмоции, если это необходимо – можно, но хорошо бы, чтобы это было контролируемо,
  4. иррационально самоутверждаются, если возникает такая необходимость.*

*Есть люди, которые получают удовольствие от агрессии (садизм). И люди с низкой самооценкой, то есть, они унижают оппонента с целью самоутверждения вместо того, чтобы учиться у сильного противника, задавая себе вопрос: «Чему я могу у него научиться?».

Виды агрессивного прессинга:

  1. захват личной территории –  вторжение в личное пространство человека не обязательно будет выглядеть таким заметным как, например, закинутые на стол ноги, человек может взять ручку, передвигать предметы на столе, похлопать по плечу..,
  2. Оскорбление, унижение, негативная оценка действий,
  3. агрессивная демонстрация статуса,
  4. «сухой» диалог: очень короткие, быстрые вопросы, чаще всего – обобщенными словами, метамодельные,
  5. ограничение свободы: держать за руку, забрать чужую вещь,
  6. избегание прямого взгляда в лицо или полное отсутствие зрительного контакта.*

* если человек на вас не смотрит, то вы попадаете в модель отношений «ребенок-родитель». Таким образом, когда человек наконец обращает на вас взгляд, он как будто делает вам одолжение, дает понять, что вы находитесь в подчиненном положении, а он разрешает или не разрешает вам разговаривать. Если нет зрительного контакта с оппонентом, бессмысленно вести коммуникацию. Можно либо молча подождать прекращения этой игры, либо дать понять, что вы это отслеживаете, сказав: «В глаза мне посмотрите».

Когда же мы попадаем в ситуацию жестких переговоров?

  • Когда вторая сторона обладает бо’льшим или силовым ресурсом и активно его использует. Ресурс может быть физическим, технологическим или ситуативным, например, если переговоры ведутся не на вашей территории, а на территории оппонента.
  • Когда ваши цели не совпадают. А в ситуации жестких переговоров они однозначно не совпадают и никогда не совпадут, иначе это уже не жесткие переговоры.
  • Когда мы понимаем, что оппонент однозначно заинтересован в одностороннем захвате ресурсов.

В таких переговорах очень важно избежать точек слабости. Что же будет говорить вам о том, что вас «пробили»?

  1. «Осевший» позвоночник, сгорбленная спина, зародышевая позиция, состояние «мешка», вид «серой мыши» – выберите любую метафору. Когда вы попали в ситуацию жестких переговоров, осознанно исключите просадку по позвоночнику, держите осанку балерины, мысленно проглотите кол… Если вы сидите, откиньтесь на спинку стула, сделайте глубокий вдох и медленно выдыхайте, это поможет вам уменьшить выделение адреналина. Поднимите подбородок вверх.
  2. Барьерные жесты, избегайте их. Язык тела таким образом говорит: «Я слабый, я хочу взять паузу, мне надо подумать». Тем самым вы показываете оппоненту, что вы теряете ресурс. Барьерные жесты тесно связаны с просадкой по позвоночнику, вы как будто забиваетесь в нору и руками защищаете вход, чтобы там отсидеться.
  3. Оправдательная позиция в лингвистике. Если человека заставить постоянно оправдываться, он и сам вскоре поверит в то, что виноват.

Итак, что же делать, как избежать потерь и быть всегда на коне?

– Первое и одно из самых главных правил –  перед тем, как выходить на переговоры, всегда прописывайте цель на бумаге!

Если все-таки случилось так, что вас «пробили», всегда задайте себе вопрос: «Чему я могу научиться в рамках этих переговоров. Какой прием я могу взять на вооружение у этого противника?». Это убережет вас от депрессии, вы не выпадете в негативное состояние, и поможет перейти в наблюдательную позицию. Очень действенный формат удержания состояния.

– Второе, но не менее важное правило, – всегда держите рамку своей цели!

Если ты не управляешь конфликтом, переговорами, коммуникацией, они или кто угодно управляют тобой. Основная задача жестких переговоров – встроить состояние беспомощности оппоненту для того, чтобы навязать свои правила игры, и здесь важно не сбиться с пути и держать цель на острие меча, иначе ситуация обернется против тебя.

– Третье и, пожалуй, самое главное, золотое правило переговорщика – внутренняя непоколебимая готовность в любой момент прекратить переговоры.

Если вам не хватает ресурса, встаньте и уйдите. Восстановив силы, вы всегда можете вернуться и победить. Почему?

ПОТОМУ ЧТО УДАЧИ И НЕУДАЧИ – У НАС В ГОЛОВЕ, ПОТОМУ ЧТО ВСЕ В НАШИХ СИЛАХ ПОКА МЫ ЖИВЫ.

Ольга Спирица

 

СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 1| СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 2 | СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 3| СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 4 | СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 5

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *