Манипуляция, жесткие переговоры. СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 2.

Манипуляция, жесткие переговоры. СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 2.

РЕЧЬ ИЛИ НЕ РЕЧЬ? ТЬФУ, — ЖЕЧЬ ИЛИ НЕ ЖЕЧЬ? ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС! ИЛИ ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ и их РЕЧЕВЫЕ ТЕХНИКИ.

 

— Мадам, а может мы с Вами как-нибудь по чашечке кофе…

— Извините, но я вышла из того возраста, чтобы «как-нибудь».

 

Какие жесткие переговоры без «жгучих» техник! Вот об этом и поговорим.

  1. Рефрейминг (смысла или контекста). Человек вам говорит о каких-то мимимишностях и «льет» позитив, а вы переопределяете их (рефрейминг) в негатив. А если еще прибавить в конце вопросец, погружая его в проблему, тут-то человек начнет сам доделывать за вас работу, достраивая и теряя ресурсы. Еще можно использовать слово-связку «зато» — человек говорит что-то позитивное, а вы с помощью «зато» присоединяете что-то негативное и погружаете его в проблему, прибавляя в конце вопрос или просто фразу: «подумай об этом».
  2. Интерпретация. Превращаем все действия, намерения или фразы оппонента в слабость, убогость, никчемность.
  3. Доведение до абсурда или гиперболизация. К аргументу собеседника вы присоединяете историю, анекдот или метафору с бредовым смыслом. Эту технику часто использует Ксении Анатольевна Собчак. Можно даже не запоминать притчи и метафоры. Просто сказать: «Это мне напоминает, что-то из бреда».
  4. Ответы на вопросы обобщенным языком или метамодельным. Как правило, люди воспринимают этот мир через опущение, обобщение и искажение. И это нам на руку! Суть вот в чем: вам задали вопрос, человеку, естественно, нужен ответ, а вам нужно его вымотать. Для того, чтобы вывести его из равновесия и используются метамодельные ответы. Кстати, вы сами вопросы «зачем» и «почему» в переговорах не задавайте, потому что эти вопросы включают программу «объяснялок», а под этим соусом человек объяснит вам все что угодно.

Итак, метамодельные объяснялки: опущение бывает:

— простое. Пример. Вам говорят: «Окно было разбито», и здесь явно опущено долвлоьно много информации. Поэтому наша задача задать вопросы по деталям, которые исключат объяснялки: «Кто именно разбил? Когда именно? Чем?».

— Сравнительное. Вам говорят: «Этот блямзик лучше». Встречный вопрос: по сравнению с чем лучше?

— Неконкретные глаголы. Рисовать, например, это конкретный глагол – понятно, какое конкретное действие происходит. А глагол «осознавать» – не понятно, какое конкретно действие выражает. Уточняющие вопросы: «Как конкретно вы осознаете? Как вы понимаете, что вы осознали?».

  1. Модальные операторы необходимости. Эта техника связана с методом «Декартова квадрата». «Что будет, если ты купишь машину?». «Что будет, если ты не купишь машину?». «Чего не будет, если ты купишь машину?». «Чего не будет, если ты не купишь машину?». Эти вопросы могут вывести человека из равновесия, ибо над ответами на эти вопросы надо еще поразмыслить.
  2. Сверх обобщения: «все», «всегда», «никто», «нигде». Например, «никто меня не любит». Вопрос: «Никто – это кто именно?
  3. Чтение мыслей. Например, «я чувствую, что вы расстроены». Можно спросить: «Как вы это поняли?
  4. Утраченный перформатив. В ответ на фразу «сегодня хорошая погода» можно позанудничать: «по чьему мнению сегодня хорошая погода?».
  5. Употребление частицы «не». Об этом приеме не знает только ленивый. Частица «не» игнорируется бессознательным. Если говорить ребенку «не беги», он бежит. Так ли это? 50 на 50. Это отлично работает тогда, когда вы это делаете осознанно, то есть, когда у вас есть четкий посыл на разрушение. Тогда высказывания с частицей «не» подобны коротким разрушительным ударам, и эти удары разрушают психику человека. Оцените: ∙ Не слишком сильно углубляйся в свои проблемы ∙ Ты ведь не всегда одинок? ∙ Не по всему ведь телу распространяется чувство тревоги? ∙ Хорошо, что не заболеешь ты ∙ Немало хороших дней в твоей жизни. Техника проста: человек рассказывает какую-то позитивную историю, вы поддерживаете беседу, используя слова с частицей «не», через короткое время вы заметите, что человек начал чувствовать дискомфорт или даже волнение.

— Мы с друзьями временами собираемся пожарить шашлыков, пообщаться, весело провести время.

— То есть, у вас с друзьями уже не так много веселого времени в жизни?

Таким образом, вы невербально поддерживаете человека, киваете, улыбаетесь, но при этом незаметно атакует. Как самому от этого защищаться? Очень просто. Когда люди ведут с вами такую коммуникацию, а у вас есть фокус внимания на это, то прием на вас действовать не будет.

  1. Хорошо разрушенный результат. Вы же помните, что основная цель, когда мы ведем жесткие переговоры, – поглотить ресурс противника, но, с другой стороны, не позволить оппоненту разрушить нашу цель. Люди живут в своем собственном мире по своим собственным моделям. И это нам не руку, ибо вместо того, чтобы разорвать неконструктивную коммуникацию, они остаются в переговорах и наших лапах. Нередки случаи, когда в переговорах не понятна цель, но в головах убеждение: «Нельзя просто так встать и уйти». Именно этим мы можем пользоваться и в этом состоянии встраивать людям беспомощность, безнадежность и никчемность, когда ведем жесткие переговоры.

∙ Беспомощность – состояние, в котором есть цель, но нет ресурса для ее достижения.

∙ Безнадежность – состояние, в котором есть цель, но нет психологических ресурсов на ее достижение.

∙ Никчемность – состояние, в котором есть цель, но есть убеждение, что вы лично ее не достойны.

Каким способом можно быстренько «раскатать» человечка? Конечно, через рамку заботы! Если вы убедили человека, что хотите ему добра и что только вы можете ему помочь, то сила и скорость изменения его убеждений увеличивается. И вот, человек с вами в созависимых отношениях (дружеских, семейных, приятельских…), тут самое время использовать шизофреногенный паттерн «еврейской мамы»: заботиться, но, в то же время, предлагать вам другие, как если бы, нужные вам варианты.

Вы решили изготовить своими руками кресло, например. Ваша «еврейская мама» вас похвалила, поддержала, сказала, что ваша идея – это очень классная идея, а потом начинает влезать в вашу работу и все время спрашивает: «Может быть ты по-другому сделаешь? Давай я тебе помогу, вот так получится лучше…». А когда вы настаиваете на том, что хотите сами воплотить свою идею в жизнь, надувает губы, обижается и может даже спросить, разве вам не важно ее мнение…

Что делать, если рядом с вами регулярно появляются такие милые «мамы»? Ну, во-первых, отслеживать их появление. Во-вторых, в боевых переговорах есть пресуппозиция, подаренная нам НЛП, – сопротивление равно силе. Когда вы озвучили вашу цель, а вам с силой объясняют, почему это у вас не получится и давят на вас – защищайте ее – ваше сопротивление в этом случае усилится азартом и будет равно силе, давящей на вас, или превзойдет ее и укрепит вашу цель.

  1. Присваивание аргумента собеседника себе. Что бы человек ни говорил, вы утверждаете, что его слова только подтверждают ваши слова. Оппонент в таком случае сразу впадает в трансовое состояние.

— Кошка, она, как собака, только мяукает.

Просто отбираем аргумент и говорим, что он подтверждает нашу позицию. Получается комплексный эквивалент – одно равно другому.

  1. Ответ на свой вопрос. Когда понимаете, что жесткие переговоры вас «пробили», ответьте на свой вопрос. Этот прием позволяет делать высказывание не только гибким, но и, как если бы, логичным. Другими словами, это способ игнорирования можно назвать «затупил, не понял». Кстати, если вы владеете актерским мастерством, используете свою харизму, о смысле ваших высказываний будут думать в последнюю очередь. Аудитория, как правило, достраивает картину до полной сама. Здесь можно использовать связку «дело не в этом, дело в другом…».

И в конце — вишенка на торт — помните, когда вы ведете жесткие переговоры, то нет задачи договориться. Вы здесь хищник, захватывающий ресурс. Нужно быть готовым, возможно, к длинной охоте.

Модель боевых переговоров – это хороший способ как защиты, так и нападения. Выбирать всегда вам — какие ставить цели, какие выбирать средства. И при любых целях и средствах сохранять ли человеческое лицо.

Ольга Спирица

СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 1| СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 2 | СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 3| СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 4 | СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 5

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *