Переговоры. СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 3.

Переговоры. СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 3.

А НУЖНЫ ЛИ ВООБЩЕ такие ПЕРЕГОВОРЫ — МОДЕЛЬ ЖЕСТКИХ И БОЕВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, БОЕВОГО ГИПНОЗА?

 

— Фима, дорогой зять, убей муху, они переносят заразу!

— Мама, угомонитесь, она вас не поднимет!

 

Продолжим наш разговор про переговоры и рассмотрим некоторые важные принципы:

  • наблюдательная позиция. И, очень желательно, не за тем, что говорит оппонент, а за тем, КАК он говорит, соответственно, как он мыслит. Когда вы услышали и поняли структуру опыта человека, его основные стратегии, то он становиться предсказуемым, им можно руководить.
  • удержание рамки цели. Ну, здесь без комментариев, иначе тогда зачем все затевать…
  • «All you need is love!», — очень любит говорить Евгений Спирица. Казалось бы, как совместимы любовь и боевая модель переговоров? А вот как: во-первых, в той модели переговоров, которую используем мы, всегда присутствует гуманизм. Далеко не каждый раз мы сразу «выхватываем меч и рубим противника». Но как только партнер по переговорам начинает манипулировать агрессивно и навязывать цели, которые не совпадают с нашими, мы делаем несколько предупреждений, предлагая договориться, и только если он продолжает настаивать, его же приемы применяются против него. Потому что, возвращаясь к вопросу о любви, и это во-вторых, но не менее важно, любовь к себе, сохранение своих ресурсов и целостности никто не отменял.

Переговоры гуманистической гарвардской модели, которая, возможно, подойдет Европе, Штатам, в России работает очень нечасто. Создатели боевой модели переговоров, Евгений Спирица и наш уважаемый Учитель и великий Человек Михаил Михайлович Пелехатый, собственные умения оттачивали много лет в острых ситуациях, например, в разговорах с криминальными элементами при проведении расследований, где удавалось настоять на точке зрения нашего клиента, в опросных беседах, итогом которых было получение признания человека, совершившего серьезное преступление, во время огромного числа бизнес-переговоров…

Что дают нам такие переговоры? Главная задача метода:

∙ понять, что за человек перед вами, какой он,

∙ определить структуру личности и опыта этого человека,

∙ увидеть модели и стереотипы его поведения,

∙ полностью разрушить его стратегию, пошатнуть «Я-концепцию» с помощью ряда нестандартных приемов, «сжечь», как говорят бывалые переговорщики.

А это очень серьезная работа с глубинной структурой человеческой психики. Оправдывают ли средства цель? Ведь вы, практически сразу понимая, кто перед вами, не только определяете его личностные характеристики и, в случае конфликта, можете полностью дезадаптировать и разрушить убеждения. Вы можете легко встраивать негативные состояния, состояния тревожности, депрессии, беспомощности, когда ведете переговоры.

И здесь, конечно, выбирать вам. Только помните, что если вы плохо владеете оружием или применяете его не по назначению, его сила может обернуться против вас.

Итак, если вы все-таки решили, что такая модель, как боевые переговоры, вам необходима, что вы можете взять ответственность за последствия своих действий или поплатиться за них, то для успешных переговоров важно:

  • удерживать рамку своей цели и ресурсное состояние, ведь не только вы «раскачиваете» эмоциональные качели оппонента, но и он точно также испытывает на прочность вас. Поэтому так важно находиться в третьей наблюдательной позиции. Если вы ассоциировались, нырнули в эмоции, значит, вас «пробили». А только наблюдатель может управлять системой, может в любой момент встать и уйти из-за стола, что является важным навыком. Все у вас в голове, в том числе, независимость от того, что навязывает вам противник, именно этот навык делает любые переговоры успешными. Только так вы будете неуязвимым воином,
  • понимать и отслеживать, что происходит на каждом этапе переговоров. Однако, обратная сторона медали четкой структуры переговоров — гибкий подход. Важно уметь максимально быстро перестроиться. А для этого нужно готовиться, иметь в запасе большое число переговорных техник, дополнительные модели и умение быстро восстанавливать ресурс, навык работы с состояниями и архетипами, владеть искусством отождествления и не останавливаться на пути обучения.

Тщательно выбирайте методы и учителей, учитесь лучшему и у лучших!

 

Ольга Спирица

СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 1| СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 2 | СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 3| СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 4 | СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 5

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *