Манипуляция. Где взять ресурс? СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 4.

Манипуляция. Где взять ресурс? СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 4.

КАК ПОГЛОТИТЬ РЕСУРС ПРОТИВНИКА ПОКА ОН НЕ ПОГЛОТИЛ ВАС?

 

А он сказал, что борщ не вкусный, рубашки плохо глажу я.

Какой тяжелый человек…

Как до реки бы дотащить.

 

Переговоры – сложная форма человеческого общения, цель которого – стремление договориться друг с другом о чем-либо. Это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами. Но не всегда. Зачастую, с одной или с обеих сторон это только видимость деятельности по достижению соглашения, а на самом деле — скрытое желание поглотить ресурс друг друга.

Чем же отличаются переговоры win-win, в которых выигрывают обе стороны, да и, по большому счету, договариваться особенно не нужно, от моих любимых кровожадных сжигательных переговоров?

  • В первом случае переговоры ставят цель договориться.
  • В жестких же — не договориться, а отнять ресурс и воспользоваться оппонентом, навязать ему свою цель. Берем человечка, «жестим», забираем ресурс, лепим его по своему образу и подобию и дальше вымотанному, ослабленному противнику мягенько диктуем условия, ибо со слабым не договариваются, ему диктуют условия.

Поэтому сделаем поправку в определении «переговоры».

Жесткие переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами, в условиях, когда одна или обе стороны оказывают давление или прессинг на оппонента с целью поглощения его ресурсов, а также, возможно, для реализации своих комплексов: материальных, психологических.

Наша цель, естественно, остаться в ресурсном состоянии и выиграть переговоры, иначе съедят нас. Поэтому так важно отслеживать все манипулятивные техники и модели, которые использует наш противник в жестких переговорах. Когда вы видите эти маркеры и замаскированное агрессивное намерение, направленное на ваше сжигание, у вас есть, как минимум, два варианта: перейти в наблюдательную позицию и противостоять оппоненту или, если не хватает ресурсов, – выйти из поединка, чтобы «сходить» за ресурсом, вернуться и победить.

  • Но лучше воспользоваться третьим вариантом развития событий. Научиться жонглировать переговорными техниками мастерски, продолжать учиться и практиковаться. Выбирая третий путь, мы должны хорошо понимать, с чем имеем дело.

Виды переговоров:

  1. Обычные переговоры. Это, бесспорно, заинтересованность в личном контакте. И мы, и партнер, так или иначе, ищем компромисс. Характеризуются такие переговоры ощущением партнерства — вместе мы можем добиться многого. И это прекрасно. Но в данном случае нас интересует мало.
  2. Жесткие переговоры. Только одна сторона заинтересована в переговорах. Или каждая из сторон продавливает только свои интересы и не заинтересована во взаимной выгоде. Соответственно, действия совершаются только в интересах одной из сторон. Действия противника направлены на ослабление вашего ресурса, вам встраивается чувство вины, стыда и т.д.
  3. Война. Сильная сторона присваивает себе ресурсы. Есть явная или неявная угроза личности, окружению, имуществу.
  4. Азиатский переговорный формат. Врата сортировки в таких преговорах — люди. Поэтому оппонент будет оперировать ценностью человеческих отношений вообще или конкретной личности, обращения здесь будут «друг», «брат».

В такого рода переговорах вас ставят в положение, когда, как если бы, вы не можете человеку отказать. Он вас братом называл? Называл. Он вас угощал? Угощал. Был предельно корректен, вежлив, старался угодить… Как же теперь ему откажешь? А если еще и подарочек подарил, презент, а вы приняли, — уже не можете отказать. Это мягкие жесткие переговоры, в таких цель все равно навязывается. Не зря у японских сёгунов был обычай дарить ответные подарки большей ценности, чем они получили: именно так выстраивается формат созависимых отношений, в которых потом легко манипулировать человеком.

  1. Кремлевский формат переговоров более жесткий. Как отследить, что вас уже втянули в такие переговоры? Ваш физический и психический ресурсы «тают» на глазах, вы начинаете чувствовать усталость. Вроде бы цель, которую вы поставили, маячит на горизонте, но достичь ее вы никак не можете. Вы начинаете нервничать, впадаете в состояние стресса, беспомощности. Например, задаете конкретный вопрос, а ответа на него не получаете, вместо этого вам задают встречные вопросы, уворачиваются от ответа, переходя на другие темы. Появляется ощущение безнадежности происходящего – цель есть, оппонент есть, коммуникация есть, а психологических ресурсов для достижения цели нет. И самое опасное впасть в состояние никчемности, когда вы начинаете думать и чувствовать, что вы, как личность, не достойны своей цели.

Мягкие или жесткие переговоры? И то, и то. Контекст имеет значение. Будьте универсальны, это позволит вам быть неуязвимым воином.

Какими бы переговоры ни были, если они «ведут» вас к состоянию никчемности и отнимают ресурс, оно вам надо? А противнику точно надо, ибо если он довел вас до состояния «никакой», то с вами переговоров не будет, вам просто продиктуют свои условия. Тогда мы получаем стокгольмский синдром —  вы принимаете убеждения и цели противника, который на вас давит. Короткая иллюстрация жестких переговоров: «Приличные дамы так себя не ведут!». При этом критерии «той», «хорошей», «приличной» дамы не даются…

  • В жестких переговорах инициатива легко перехватывается встречными вопросами. Вы приводите аргумент и обязательно заканчиваете вопросом. Чем жестче манера, тем короче должны быть вопросы. Например, «Иии?». Когда этот прием используют в отношении вас, необходимо также перехватить инициативу, ответив: «Ииии что?», «Что вы имели ввиду своим ииии?». После этого продолжаете говорить на ту тему, которая нужна вам. Иногда в конце аргумента достаточно просто поставить вопросительную эмблему, подняв брови. Если вы все-таки выбрали роль мягкого переговорщика, то заканчивайте фразу развернутым вопросом, в котором как будто вы интересуетесь мнением оппонента, к примеру: «Вы со мной согласны?».

Подведем короткий итог.

Применяя даже простые приемы, — атаку вопросами, перебивание, перехват инициативы в переговорах, ответ на свой вопрос, использование обобщений, игнорирование, человека или вопроса, — вы можете быть успешным переговорщиком. Но это далеко не предел! Точно знаю о чём говорю, так как имела честь присутствовать на переговорах, которые ведет Михаил Михайлович Пелехатый.

 

Ольга Спирица

СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 1| СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 2 | СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 3| СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 4 | СЖИГАТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ. Часть 5

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *