задача – победить в переговорах! часть 4

задача – победить в переговорах! часть 4

задача – победить в переговорах! Серия статей, часть 4.

БУДЬ АНТИХРУПОК или УМРИ!

 

ПРИЕМ седьмой: “не лезь поперек батьки в пекло” или доминирование.

 

Тактика состоит в том, что ваш оппонент ставит себя во главе, сильнее, умнее, хитрее… вас, общается с вами из позиции старшего или из архетипа людоеда, навязывает свое решение, собственное мнение, демонстрирует превосходство во всем, силу, игнорирует ваше мнение и интересы. При этом, кроме доминирования, может быть не состоятельным. Например, говорить о том, что ваши аргументы несостоятельны, доводы слабы, но сам будет апеллировать обобщениями, повторяя одно и то же, не давая критериев:

 

  • Я вам в сотый раз повторяю, так не работают…

  • Вы понимаете размах нашей компании, и сколько я таких историй слышу каждый день?

  • Вы что, не понимаете, в какую компанию вы пришли?

  • Неужели вы правда думаете, что я вам поверю?

  • Я слушал ваши доводы очень внимательно, теперь вы послушайте меня!

К любым переговорам важно готовиться, а к работе с таким человеком – прежде всего. Традиционные переговорные школы посоветуют в этом случае задавать встречные вопросы, призывать к конструктивному обсуждению, основанному на взаимном уважении, не доводить ситуацию до конфликта. Но это не работает с людоедом, у него одна цель – сожрать вас, и никаких правил, точнее, правила, которые он сам очень быстро меняет. Поэтому хорошенько подумайте, вступать ли в такие переговоры вообще. Ну, а если уж влезли, – будьте готовы ко всему!

 

Тут хорошо бы знать правила подготовки к переговорам:

  • первичный сбор и анализ информации (как внутренней, так и внешней)

  • принятие решения о встрече

  • выбор основного и запасных вариантов

  • сбор и анализ дополнительной информации

  • постановка цели, определение ее смысла

  • НАОС

  • шкалирование 1-5

  • план переговоров

  • локальная подготовка (партнера, условий, имиджа и инвентаря, своего состояния).

Об этом поговорим в следующих материалах по теме переговоры: как достичь своих целей.

ПРИЕМ восьмой: “он сам пришел” или встраивание чувства вины.

 

Во время переговоров вам могут активно демонстрировать ваши ошибки и недочеты в работе, гиперболизировать их, чтобы вызвать чувство вины и получить преимущества и дополнительные возможности для себя. Дело может дойти до обвинений в нанесенном вами ущербе. Далеко не всегда это объективная реальность, и может быть тщательно спланированной уловкой. Например:

  • Задержки с поставками стали регулярными, мы устали подсчитывать свои убытки. Вы и представить себе не можете, сколько проблем из-за вас мы имеем…

  • Вы догадываетесь, сколько проблем на меня свалилось из-за ваших “накладок”? Я неоднократно пожалел, что согласился на наше сотрудничество. Это выходит слишком дорого!

 

Ошибки и промахи случаются со всеми, это не повод зацикливаться на них и жить прошлым опытом – исправили, сделали выводы* – двигаемся дальше. В таких случаях необходимо сохранять хладнокровие и держаться русла текущих переговоров. Если оппоненту так невыносимо с вами работать и он до сих пор продолжает и работать с вами, и вести переговоры, значит, ему все еще от вас что-то нужно и он просто лукавит, продавливая ситуацию под себя.

Есть отличная фраза для таких обнаглевших переговорщиков: “У вас всегда есть выбор поменять меня на мясорубку (подставьте свое)!”. Когда у вас есть внутренняя убежденность в том, что вы, в случае необходимости, можете “уволить” любого из клиентов за неуважительное поведение и пренебрежение ценностями вашей компании, это действует на хамов как отрезвляющий душ. Лучшим приемом будет отрезать текущие переговоры от прошлых ошибок, ибо взаимные упреки и рамка “ты-я” вместо рамки “МЫ” ведут исключительно к хаосу. А у нас все-таки переговоры: как достичь своих ЦЕЛЕЙ.

 

“Сделать выводы” – хорошо бы проводить анализ проведенных переговоров:

  • что и как я делал? Какие объективные результаты получены (договор, контракт)?
  • Какие субъективные результаты (самочувствие, настроение, отношения)?
  • Какие были затраты (временные, энергетические, денежные)?
  • Плюсы и минусы с объективной точки зрения (реализация плана, соблюдение регламента)?
  • Плюсы и минусы субъективно (что больше понравилось, что меньше)?
  • Чего не хватило для идеала? Что и как стоит скорректировать на будущее?

 

После любых переговоров задавайте себе вопрос: “Чему я научился? Чему мог бы научиться у этого переговорщика?”.

 

ПРИЕМ девятый: “прямо сейчас ДА” или симуляция согласия.

 

Переговорщики могут пользоваться еще одним интересным манипулятивным приемом — создание иллюзии согласия со всеми, выдвинутыми вами, требованиями и демонстрация готовности подписать договор прямо сейчас. Переговорщик просто усыпляет вашу бдительность: “Славно, уже подписываем контракт”.

Это может происходить так: “Вы знаете, со своей стороны я готов пойти на все уступки. Единственный услуга, о которой я вас попрошу — взять на себя обязанности по оплате логистики. После этого можем подписать на ваших условиях прямо сейчас” (в этом месте, как правило, достает ручку и подготовленный контракт).

Отличный ход назвать “нашими условиями” оплату всей логистики по контракту!

 

И тут не помешает воспользоваться всеми “внешними” принципами переговоров:

  • Адресность и Направленность сигналов. Использовать имя партнера, транслировать информацию «на него».
  • Выразительность. Использовать все выразительные возможности речи, голоса и тела.
  • Экономичность. Использовать более затратные средства, только если менее затратные не дали результата; в частности, быть лаконичным.
  • Управление динамикой переговоров. От начала к середине переговоров – нарастание интенсивности, от середины к окончанию – ее снижение.
  •  Позиция наблюдателя. На любых переговорах нужно всегда сохранять бдительность и трезво взвешивать уступки, на которые идете вы и ваш оппонент.

Иначе наверняка окажется так, что ваши потери будут в разы больше, чем “уступки” визави. Заманчивое предложение подписать контракт “прямо сейчас” лучше всего закрыть небольшой паузой, чтобы трезво оценить ситуацию. Согласитесь, спешка нужна при ловле блох, а не во время серьезных переговоров и подписании важных документов.

 

ПРИЕМ десятый: “точно профессионал?” или встраивание беспомощности.

 

Один из самых опасных и жестких манипулятивных техник в переговорах. Встречали оппонента, который использовал крайне неконструктивные и агрессивные формы давления?

Личные выпады, насмешку, провокационные приемы, крайнюю недоброжелательность, клевету и шантаж… Цель, естественно, — лишить вас ресурсов, “задавить” эмоционально, погрузить в состояние проблемы, сбить с толку, чтобы в растерянном состоянии вы поддались на давление и приняли сторону визави:

  • Вы что, называете себя лидером отрасли… Да у вас даже курьера свободного нет, чтобы отослать документы. И это транснациональная компания!

  • Кстати, о вашей бюрократии я слышу не впервые.

  • У вас точно есть финансовая служба? Это как надо бездельничать, чтобы согласовывать договор две недели…

 

Примеров унижения в переговорах бесконечное множество. Что же делать в таком случае? Во-первых, встряхнуться, глубоко вдохнуть, выпрямить спину, приподнять подбородок – это паттерны ресурсного состояния – и вспомнить о том, что со слабым человеком не договариваются, ему диктуют условия! А это точно не наш вариант, ибо в наших переговорах – задача – победить и достичь СВОИХ ЦЕЛЕЙ.

А задача прессинга жестких переговоров, которую использует противник – это:

  • диагностика вашего ресурса
  • понимание предела ваших возможностей
  • выброс эмоций
  • иррациональное самоутверждение
  • удовольствие от агрессии (садизм)
  • самоутверждение, то есть, психокомплексы.

Если вы об этом знаете, то понимаете, откуда “растут ноги” такого поведения оппонента. Пользуйтесь! Ваша задача – сломить противника и добиться «точек слома» в переговорах:

  • Утрата эмоционального контроля над собственными реакциями
  • Иллюзия проигрыша
  • Отсутствие адекватных реакций на поведение собеседника
  • Ощущение потери контроля над ситуацией
  • Изменение убеждений на эмоциональном уровне

 

А для этого подойдут все те “приемчики”, которые применял против вас оппонент и о которых мы говорили выше, и еще ряд инструментов, о которых поговорим в следующих статьях. Любые приемы будут работать, если о них не только читать, но и применять на практике! Чтобы переговорный навык стал именно навыком, действуйте:

  • Пробуйте один тип поведения за раз
  • Для начала практикуйтесь в безопасных ситуациях
  • Добивайтесь перехода из количества в качество
  • Попробуйте поведение более трех раз.

 

Удачной охоты!

Ольга Спирица

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *